B2B买家眼里的互联网内容营销
作者: 和晓燕 来源: 和晓燕 查看评论 2013/6/8 22:45:23
根据一份来自CMO Council和NetLine的新报告，87%的B2B买家表示线上内容会对他们的采购产生影响。其中60%的受访者表示这些内容会对其产生显著影响，而27%的受访者表示会对他们的采购产生一定的影响。同时，有35%的受访者相信，线上内容能够将能理解客户需求的卖家筛选出来。内容营销的重要性决定B2B卖家必须理解究竟什么样的内容能影响买家决策。
这一研究通过多种不同的角度聚焦了B2B内容受众的态度。其中一个角度是B2B买家更希望线上内容包含哪些元素：
- 信息的广度和深度（47%）；
- 信息是否可便捷获取，便于理解，具有可读性（44%）；
- 原创性的内容（39%）。
B2B应避免出现以下用户不喜欢的元素：
- 下载资料有过多的先决条件（50%）；
- 明显的、自私自利的促销行为（43%）；
- 无实质性的内容与信息不足乃至有错误的内容（34%）
B2B卖家往往会犯上述的错误，只有极少数的受访者表示他们相信卖家的信息。事实上，B2B买家认为以下的内容类型更有价值，值得信赖
- 专业协会研究报告/白皮书（67%）
- 行业团体研究报告/白皮书（50%）
- 客户案例研究（48%）
- 分析师报告/白皮书（44%）
- 独立产品评论（40%）
仅9%的用户表示信任和厂商有关的内容。
能够影响购买决策的、有吸引力的内容源仍然是面向行业的协会，比如：
- 专业协会与线上社区（47%）
- 行业组织与团体（46%）
- 线上交易出版物（41%）
- 教程与研讨会（41%）
- 贸易展会（35%）
研究显示B2B卖家需要在面向买家输出相关的、原创的内容方面更加努力，而不能发布过多的促销内容和其他自私自利的内容。1/4的买家表示他们会向100个人分享B2B内容；而31%的买家表示他们会和25-100人分享这些内容。数据表明，B2B内容营销已经能够到达交易的终决策者。
其他发现
电子邮件仍是分享B2B内容的常见方式。
尽管桌面电脑（68%）仍是流行的内容浏览设备，受访者表示智能手机（41%）和平板电脑（30%）也是重要的内容浏览设备。
新闻来源： MarketingCharts
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